یکی از تکنیک های بسیار موثری که می تواند در موفقیت کسب و کار اینترنتی شما نقش بسزایی ایفا کرده و همچین در بهبود تجربه کاربری سایت نیز مفید باشد، تکنیک بازاریابی مجدد است.

برخلاف سایت هایی شخصی که معمولا به خاطر ثبت علایق و اتفاقات شخصی طراحی و استفاده می شود، سایت های فروشگاهی و شرکتی صرفا جهت فروش بیشتر و رشد و رونق برند و کسب و کار مورد استفاده قرار می گیرد. در روند طراحی سایت فروشگاهی که با هدف فروش بیشتر و برند سازی طراحی می شود، معمولا در ماه های اول طراحی سایت کاربران خرید عمده و زیادی ندارند. خود شما به عنوان یک کاربر تا به امروز چندبار برای خرید محصولات به سایت مراجعه کرده اید اما خرید نکرده اید؟ حتی در مواردی کاربران محصولات مختلف از سایت را می بینند، بررسی و مقایسه می کنند اما ترغیب به خرید نمی شوند. این رفتار از دیدگاه صاحب سایت که فروشنده یا ارائه دهنده محصول یا خدمتی است، یک کابوس است. این کاربران در اصل قصد خرید دارند اما ترغیب به خرید نمی شوند. به همین منظور مدیران یا دیجیتال مارکترها با استفاده از یک استراتژی به نام ریتارگتینگ این گونه کاربران را که قبلا قصد خرید داشته اند، دوباره ترغیب و حتی راضی به خرید می کنند. در این مقاله همراه سایت کلیک اول باشید تا با تکنیک بازاریابی مجدد یا retargeting آشنا شویم.

بازاریابی مجدد یا Retargeting به چه معناست؟

بازاریابی مجدد در معنای لغوی یعنی هدف گذاری دوباره. این واژه در تجارت الکترونیک و بازاریابی آنلاین یعنی پیاده سازی و اجرای روشی از تبلیغات است که به وسیله آن کاربرانی که وارد سایت شده اند و محصولات را دیده اند، اما خرید نکرده اند را ترغیب به خرید می کند. این یعنی همان هدف گیری مجدد. برای فهم بهتر این موضوع یک مثال می زنم:

شاید برای شما هم پیش آمده که یک محصول آرایشی را سرچ کرده اید و وارد یک سایت فروشگاهی شده اید. این محصول آرایشی را با سایر محصولات آرایشی دیگر سایت مقایسه کرده اید، حتی به صفحات دیگر سایت هم سر زده اید، اما در نهایت خرید نکرده اید. مدتی بعد وارد یک سایت خبری که البته پر بازدید است، می شوید و می بینید که در کنار صفحه سایت یک تبلیغ با عنوان همان محصول آرایشی که در سایت دیگر جستجو کرده اید، قرار دارد. این همان پیاده سازی تکنیک بازاریابی مجدد یا retargeting است که می تواند در بهبود تجربه کاربری و همینطور سئوی سایت بسیار مفید باشد.

بازاریابی مجدد یا retargeting چیست؟

اما چگونه؟

اطلاعات شما در سایت اول که محصول آرایشی را جستجو کرده اید ذخیره و ثبت شده است، و در ادامه همین اطلاعات که منظور سلیقه یا موضوعی است که در مورد آن جستجو کرده اید به سایت دوم که یک سایت پر بازدید و تبلیغاتی است ارسال می شود. در واقع سایت دوم قصد دارد با نشان دادن و یادآوری مجدد محصول و هدف گیری مجدد کاربر را ترغیب به خرید کنند.

چرا بازاریابی مجدد (Retargeting)  اهمیت دارد؟

طبق آماری که سایت های برتر و پر بازدید اعلام کرده اند، نرخ تبدیل (تعداد کاربرانی که به مشتری تبدیل می شوند) اصولا بین ۱ تا ۵ درصد است. یعنی اگر ۱۰۰ نفر از سایت بازدید می کنند، ۹۵ نفر آن ها فقط از سایت دیدن کرده اند و بدون خرید کردن از سایت خارج شده اند. یک مدیر کسب و کار هوشمند یا یک دیجیتال مارکتر که هدفش افزایش فروش است حتی روی ۹۵ نفری که بدون خرید از سایت خارج شده اند، هدف گذاری می کند. در واقع با برگذاری کمپین ریتارگتینگ یا ریمارکتینگ می توانید حتی این ۹۵ نفر را جذب و به مشتری تبدیل کنید.

اما اهمیت پیاده کردن این تکنیک افزایش فروش از طریق سایت های فروشگاهی به طور معجزه آسا است. به این دلیل که مخاطبان همان مخاطبان قبلی هستند و محصولات نیز همان محصولات قبلی؛ اما فقط از طریق یک یادآوری و هدف گیری مجدد آن ها به مشتری تبدیل شده اند.از طریق ریتارگتینگ می توانید با افراد ناشناسی که حتی اطلاعاتشان را ثبت و وارد نکرده اند ارتباط برقرار کنید و به نوعی تبلیغات را به صورت شخصی سازی شده به کاربران نشان دهید.

البته برخی از سایت ها و کسب و کارها برای افزایش فروش از تکنیک ریتارگتینگ استفاده نمی کنند، بلکه هدف آن ها در وهله اول “افزایش آگاهی از برند” است. به کمک تبلیغات ریتارگتینگ برند شما بیشتر دیده می شود.

روند Remarketing یا فروش مجدد به چه صورت است؟

ریمارکتینگ  (فروش مجدد) به صورت عملی همان ریتارگتینگ است با این تفاوت که واژه ریمارکتینگ توسط پلتفرم Google Ads معرفی شد. طبق تعریف این پلتفرم remarketing یعنی ایجاد یک روش ارتباطی با افرادی که قبلا توسط یک سایت یا یک اپلیکیشن با شما تعامل داشته اند.

تفاوت عمده دیگر ریتارگتینگ و ریمارکتینگ این است که remarketing ایمیل محور است و برای ارتباط مجدد با کاربران از ایمیل استفاده می کند، اما retargeting برای ارتباط و هدف گیری مجدد کاربران با استفاده از “کوکی ها” وارد عمل می شود.

اولین بار در سال ۲۰۱۰ گوگل ادورز (Google Ad) سرویس remarketing را عرضه کرد. با این سرویس مدیر سایت می توانست یک قطعه کد را در سایتش قرار دهد و از این طریق اطلاعات کاربران و بازدید کنندگانی که وارد سایت می شوند را، جمع آوری کند. این قابلیت ریتارگتینگ در سال ۲۰۱۳ برای یوتیوب نیز فعال شد. نسخه فعال تر و بهتر این سرویس در ۲۰۱۵ عرضه شد. این سرویس بین گوگل آنالیتیکس و گوگل ادورز یک ارتباط و پیوند را با استفاده از ابزار remarketing lists for google analytics برقرار کرد. این ارتباط صرفا برای افزایش قدرت تکنیک ریتارگتینگ بود. بر اساس این سرویس کلمات کلیدی که توسط کاربران دیده می شد را با جستجوهای گوگل تطبیق می داد.

remarketing

روند کار بازاریابی مجدد چگونه است؟

در ابتدای مقاله با یک مثال توضیح دادیم که هدف گیری مجدد و نمایش مجدد یک محصول چگونه انجام می شود؟ اما سوال مهم تر این است که سایت دوم که یک سایت پر بازدید است چگونه متوجه جستجوی قبلی شما می شود؟ “با استفاده از کوکی”.

“کوکی ها” مهم ترین جزء در تبلیغات ریتارگتینگ هستند.

کوکی چند قطعه کد است که به زبان جاوا اسکریپت نوشته شده است. توسط این کدها زمانی که وارد سایت می شوید اطلاعات شما در مرورگرتان ذخیره می شود. سپس کوکی ها اطلاعاتی مثل مسیرهایی که در سایت طی کرده اید، مثل این که چه محصولات، چه صفحاتی از سایت و چه خدماتی را دیده اید را در خود ذخیره می کنند. در ادامه این اطلاعات را به سیستم های بازاریابی مانند “گوگل” قرار می دهد. به این ترتیب این سرویس با دریافت اطلاعات کاربران با نشان دادن یک تبلیغ که مطابق با سلیقه، جستجو و علاقه کاربر است او را در مسیر هدایت شدن به سایت قرار می دهد.

نکته قابل توجه برای این سرویس این است که ابتدا باید این قطعه کدها از سیستم ریتارگتینگ دریافت و سپس آن را در سایت خودتان قرار دهید. پس از بارگذاری این کدها نه تنها سایت اطلاعات کاربران را ذخیره می کند، بلکه به صورت خودکار این اطلاعات را برای سیستم ریتارگتینگی که انتخاب کرده اید، ارسال می کند. شما این حق انتخاب را دارید که کوکی را در صفحاتی از سایتتان که می خواهید قرار دهید نه در همه صفحات سایت.

با چه پتلفرم هایی می توان Retargeting را اجرا کرد؟

در سطرهای قبلی گفته شد که می توانید کوکی ها را در وب سایت یا اپلیکیشن خود بارگذاری کرده و اطلاعات مخاطبین و بازدید کنندگان را ذخیره کنید. اما مهم این است که برای استفاده از این اطلاعات و اجرا کردن تکنیک بازاریابی مجدد یا همان Retargeting از چه پلتفرم هایی می توانید استفاده کنید؟ در ادامه سایر پلتفرم هایی که برای اجرای این تکنیک ها مناسب است، معرفی می کنیم:

اجرای Retargeting به کمک سایت های تبلیغاتی:

برخی از سایت های پر بازدید مثل سایت های یکتا نت، تسنیم، ایسنا و … برای افزایش و کسب در آمد تبلیغات سایت های دیگر را در سایتشان منتشر می کنند. حتما بارها این تجربه را داشته اید که وارد سایت فروشگاهی شده اید و محصولاتی مثل تلفن همراه سامسونگ را دیده اید و از چند صفحه هم بازدید کرده اید اما به هر دلیل خرید نکرده اید. این یعنی شما “یک مشتری از دست رفته هستید.” در ادامه زمانی که بعد از چندماه وارد یک سایت مثل ایسنا می شوید تا اخبار روز را پیگیری کنید، دقیقا در همان لحظه ورود سایت ایسنا همان محصولی که در سایت فروشگاهی دیده اید (تلفن همراه سامسونگ) را به شما به منظور یادآوری نشان می دهد. به عنوان یک کاربر شما با این یادآوری تصمیم می گیرید دوباره به سایت مراجعه و خرید کنید؟ در این حالت احتمال خرید شما در مقایسه با کاربر عادی افزایش می یابد.

Remarketing با استفاده از تبلیغات گوگل:

بسیاری از مدیران کسب و کار عقیده دارند که ریمارکتینگ یکی از اثر گذارترین روش تبلیغات در فضای آنلاین است. برای مثال تصور کنید که وارد سایت خانومی (khanomi.com) شده اید و محصولاتی که با تخفیف هستند را مشاهده می کنید، اما چون به هر دلیلی در آن زمان نیازی به آن محصولات ندارید، از سایت خارج می شوید. پس از یک یا چند ماه به دنبال محصولاتی مشابه با محصولات این وب سایت هستید و آن را در گوگل جستجو می کنید، در صورتی که سایت “خانومی” از تکنیک ریمارکتینگ استفاده کند (که حتما استفاده می کند.) به کمک تبلیغات گوگل لینک “سایت خانومی” در بین جستجوهای گوگل نمایش داده می شود.

در این زمان به دلیل این که با این سایت قبلا آشنا شده اید، احتمال ورود شما به سایت و احتمال خرید افزایش می یابد. یعنی استفاده از تکنیک “ریمارکتینگ” احتمال برگرداندن و جذب مخاطبین قبلی را افزایش می دهد. این یعنی همان Retargeting محصول.

remarketing با تبلیغات در گوگل

منظور از ریتارگتینگ محصول یعنی بازگردانی محصولی که در حین خرید رها کرده شده است. یعنی زمانی که کاربر وارد سایت می شود، محصول را انتخاب می کند و ممکن به دلیل قطع شدن اینترنت، کاهش سرعت سایت، و … از خرید منصرف شود. تبلیغات ریتارگتینگ به شما این امکان را می دهد که “فقط یک تبلیغ مختص همان کاربر” طراحی کنید و در سایت های پر بازدید مثل ایسنا، مدیا اد، یکتانت و … نمایش دهید. برای مثال زمانی که وارد سایت ایسنا می شوید یک بنر تبلیغاتی کوچک مثل یک تخفیف می بینید که احتمال وارد شدن به سایت فروشگاهی را مجددا افزایش می دهد.

ریتارگتینگ با استفاده از شبکه های اجتماعی

شاید شما هم در شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام و فیس بوک بارها تبلیغاتی را مشاهده کرده باشید؛ هر چند این تبلیغات به دلیل افزایش تحریم های اخیر کاهش یافته است. سوال مهم این است که پس تبلیغات و retargeting در شبکه های اجتماعی چگونه انجام می شود؟ در این جا می توانید اطلاعاتی که با استفاده از کوکی های موجود در وب سایت دریافت و ذخیره کرده اید را به شبکه های اجتماعی کسب و کارتان متصل کنید. سپس تبلیغات به صورت شخصی سازی شده برای کاربران ارسال می شود. برای ریتارگتینگ با استفاده از شبکه های اجتماعی می توانید از فیس بوک، اینستاگرام، لینکدین و یوتیوب استفاده کنید.

Retargeting با استفاده از اپلیکیشن:

برای فهم بهتر این موضوع با استفاده از اپلیکیشن play store یک اپلیکشین را دانلود کنید، در حین نصب می بینید که یک برنامه ایرانی را هم مثل یک تبلیغ نشان می دهد. به این منظور نیز می توانید که مانند ریتارگتینگ در شبکه های اجتماعی، اطلاعاتی که کوکی ها دریافت کرده اند، یا ایمیل هایی که کاربران وارد کرده اند را به اپلیکیشن های تبلیغاتی ارسال کنید تا به کاربران نشان داده شود.

ایمیل و بازاریابی مجدد (Remarketing)

یکی دیگر از راه حل های کاربردی که برای بازاریابی مجدد هنوز هم توسط مدیران کسب و کار و دیجیتال مارکترها استفاده می شود، استفاده از ایمیل کاربران است. در این حالت مدیر سایت به کمک روش هایی ایمیل کاربران را از آن ها می گیرد و سپس به کمک سیستم ریتارگتینگ و با استفاده از ایمیل کاربران، ایمیل تبلیغاتی را برای آن ها ارسال می کند. تفاوت عمده این نوع بازاریابی با روش های قبلی ریتارگتینگ که در بالا توضیح دادیم این است که، بازاریابی از طریق ایمیل خیلی هم هوشمند نیست. برای اثر گذاری بهتر این روش بهتر است که ارسال ایمیل ها را دسته بندی کنید.

برای مثال در صورتی که شما یک وب سایت برای قبول پروژه های طراحی سایت دارید یا یک دیجیتال مارکتر هستید، می توانید ایمیل مخاطبانی که به یادگیری دوره سئو علاقه مند هستند را جمع آوری و ذخیره کنید. سپس با استفاده از سیستم retargeting یا سیستم Remarketing دوره های تخفیف دار سئو را برای این کاربران ارسال کنید.

مزایای بازاریابی مجدد

مزایای استفاده از تکنیک Retargeting چیست؟

آن چه تا این جای مقاله گفته شد در مورد چگونگی استفاده از تکینک های ریتارگتینگ و ریمارکتینگ بود. در این قسمت در مورد مزایای  استفاده از تکنیک remarketing صحبت می کنیم. از جمله مزایای استفاده از این تکنیک عبارتند از:

  • ترافیک بیشتر سایت: بازگشت مجدد کاربران و مشتریان به وب سایت شما، یکی از مواردی است که می تواند باعث افزایش بازدید سایت و به طبع آن کاهش رتبه الکسای سایت شود.
  • نرخ تبدیل بیشتر: با پیاده سازی و اجرای این تکنیک کاربران بیشتری با برند شما آَشنا می شوند و احتمال ورود به سایت و سفارش از طریق شبکه های اجتماعی و سایت و در نهایت نرخ تبدیل کاربران عادی به مشتری بالقوه و مشتری بالفعل افزایش می یابد.
  • پرداخت هزینه های کمتر: رسانه های تبلیغاتی دیگر غیر از سایت های پر بازدید و شبکه های اجتماعی، برای پخش و سفارش تبلیغات هزینه های زیادی را دریافت می کنند. برای مثال اگر برای تبلیغات از گوگل ادوردز استفاده کنید، روزانه بیش از ۱۰۰ کلیک روی سایت می شود. برای هر بار کلیک باید به گوگل هزینه بدهید که این هزینه مبلغ قابل توجهی است. زمانی که از تبلیغات Remarketing و Retargeting استفاده کنید، چون مخاطبان شناخته شده و مشتریان هدف هستند، به صورت دسته بندی شده می توانید برای مخاطبان و کاربران تبلیغات را هدفمند ارسال کنید.

برای موثرتر بودن تکنیک Remarketing به موارد زیر توجه کنید:

  • زمان طلایی: اگر سایت شما یک سایت فروشگاهی یا فروش بلیط و امثال آن است توجه به زمان مناسب برای تبلیغات یکی از موارد موثر در بهبود پیاده سازی تکنیک ریمارکتینگ است. برای این کار بهتر است که از کمپین های زود بازده مثل تبلیغات در گوگل برای ریمارکتینگ استفاده کنید. در این حالت تبلیغات در سایت های پر بازدید عملا بی فایده است.
  • طراحی صفحه فرود: زمانی که صحبت از افزایش خرید یا افزایش آگاهی از برند است، توجه داشته باشید که باید طراحی صفحات فرود و بهینه سازی این صفحات به گونه ای باشد که کاربران و مخاطبان ترغیب به خرید شوند. در غیر این صورت کاربران تمایلی برای حضور در سایت و خرید ندارند.
  • استفاده از تکنیک Copy Writing: کاربرانی که یک بار وارد سایت شده اند، به احتمال زیاد شعار تبلیغاتی اولی که در سایت استفاده کرده اید را به یاد دارند؛ به همین دلیل نیاز است که برای بازاریابی مجدد با یک پیشنهاد بهتر و با استفاده از یک “شعار تبلیغاتی جدید و موثر” مشتریانی که از دست رفته اند را مجددا با محصولات و خدمتتان آشنا کنید.