بازاریابی درون گرا یا Inbound Marketing چیست؟

بررسی مفهوم دیجیتال مارکتینگ

بازاریابی دیجیتالی یا دیجیتال مارکتینگ یکی از تکنیک های مهم و اصولی در عرصه تجارت الکترونیک است که در حدود 2 دهه پیش تاکنون مورد توجه فعالان این عرضه بوده است و به آن پرداخته اند. دلیل اهمیت پرداختن به دیجیتال مارکتینگ افزایش زمان متوسط استفاده از اینترنت و انجام اکثر کارها به صورت آنلاین بوده و درست به همین دلیل در دسترس بودن و امکان فعالیت داشتن در هر نقطه است که باعث افزایش علاقه مندان و رشد بازاریابی دیجیتالی به عنوان یک رشته و تخصص و دانش منحصر به فرد شده است.

اگر بخواهیم تعریف دقیق و علمی در مورد بازاریابی دیجیتال داشته باشیم باید بگوییم: در بازاریابی دیجیتالی خدمات در بستر دیجیتال و با استفاده از وب سایت، تلفن همراه، اینترنت و به کمک تبلیغات و بازاریابی و هر آن چه زیر مجوعه ابزار و فعالیت های دیجیتالی است انجام می شود. در این مقاله با ما همراه باشید تا با شاخه ای از دیجیتال مارکتینگ به نام بازاریابی درون گرا آشنا شویم.

بازاریابی درون گرا از کی و کجا مطرح شد؟

بازاریابی درون گرا طی دو دهه اخیر در جوامع مختلف و بین فعالان عرصه تجارت الکترونیک مطرح شده است، اما اولین بار توسط ست گادین در رشته علوم کامپیوتر تحصیل کرده و مدرک رشته MBA را از دانشگاه استنقورد دریافت کرده است. ست گادین فعالیت خود را از سال 1998 آغاز کرد و در پروژه های زیاد موفق بود اما بحث بازاریابی را در سال 2014 تحت عنوان Permission Marketing که بازاریابی با مجوز و اجازه مخاطب است، مطرح کرد. دلیل اهمیت مطرح کردن بازاریابی با مجوز این است که ست گادین عقیده دارد که پیامی نباید زمانی که مخاطب مشغول کاری است و باعث توقف کردن آن کار و فعالیت است ارسال شود.

بازاریابی درونگرا یکی از زیر مجموعه های اصلی بازاریابی دیجیتال است که در سال های اخیر مورد توجه فعالان در عرصه تجارت الکترونیک بوده است. در بازاریابی درون گرا هدف و تمرکز رسیدگی به نیاز مشتری است و ارتباط اول از سمت مخاطب یا کاربر آغاز می شود و با استفاده از ابزارهای دیجیتال باعث می شود که با کاربران ارتباط برقرار کنید و مخاطب بهتر بتواند به شما اعتماد کند.

سفر مشتری

از سفر مشتری با عنوان دیگر قیف فروش صحبت شده است که طی آن باید ارتباط خود را با کاربر حفظ کنید. یکی از بهترین روش هایی که برای برقراری و رسیدن به این روند لازم است پرداختن و کمک گرفتن از بازاریابی محتوایی است. سفر مشتری شامل مراحل زیر است:

آگاهی از برند (Awareness)

در ابتدا کاربر از وجود شما یا شرکت و محصولات و خدمات شما آگاهی ندارد. در این جا دو راه برای شناساندن و معرفی کسب و کارتان وجود دارد:

1. کاربر از طریق پرس و جو یا جستجو کردن در گوگل با برند شما آشنا شود.
2. خودتان از طریق تبلیغات باعث شناساندن و معرفی کسب و کار شوید.

یکی از فعالیت های اساسی که در بازاریابی دیجیتالی انجام می شود، جذب کاربر یا مخاطب و تبدیل کردن آن به مشتری است. از زمانی که کاربر با برند، شرکت یا موسسه شما آشنا می شود باید کنار او باشید و به هر کدام از نیاز و سوالات کاربران پاسخ دهد و نیاز او را برطرف کند.

جلب توجه کاربر

در این مرحبه کاربر ار وجود شما مطلع شده است و می داند که شرکت یا موسسه ای برای برآورده کردن نیازهای او وجود دارد که می تواند به او خدمات یا محصولاتی را ارائه دهد. پس از آشنا شدن کاربر با شما، مرحله بعد تحقیق و پرس و جور کردن درباره شما، محصولات، ویژگی ها، و مزایای محصولات و خدمات است و احتمالا کاربر این سوالات را از خودش می پرسد: این محصول به چه درد من می خورد؟ چرا باید این محصول را سفارش بدهم؟ اگر در این مرحله شرکت به خوبی به سوالات مشتریان پاسخ دهد و آن ها را راهنمایی کند به معرفی بعد که خرید و سفارش دادن است، می رسد.

سفارش محصول یا خدمات (خرید)

پس از متقاعد شدن مشتری برای خرید و سفارش خدمات وارد مرحله اولین خرید (First Time Buyer) می شود و از کاربر به مشتری تبدیل می شود.

تکرار خرید

این مرحله در صورتی اتفاق می افتد که خدمات یا محصولات برای مشتری مفید و خوب بوده باشد و توانسته باشد که رضایت و اعتماد مشتری را جلب نماید تا دوباره سفارش دهد. مواردی وجود دارد که باعث می شود مشتری دوباره خرید نکند، از جمله: قیمت بالا، کیفیت کم، پشیتبانی ضعیف، مسیر دور برای کسب و کارهایی که حضور خدمات و محصولات ارائه می دهند. دیر تحویل دادن محصول.

وفاداری

رسیدن به این مرحله و جلب رضایت مشتری در طولانی مدت کار دشواری است و در صورتی مشتری به مشتریان وفادار تبدیل می شود که کیفیت خدمات و محصولات عالی و مفید و کافی برای کاربر باشد و هر جا که فرد دیگری به دنبال محصولات مشابه باشد، شرکت و محصولات شما را معرفی می کند.

در تمامی مراحلی که در بالا به آن پرداخته شد، از ابزاری استفاده می شود و افرادی در این مجموعه فعالیت می کنند تا مراحل قیف فروش انجام شود، همگی بازاریابی درون گرایی است.

اگر با انواع روش های بازاریابی آشنا باشید می دانید که در بازاریابی تلفنی، حضوری و محیطی این شما هستید که به سراغ مخاطب و کاربر می روید اما در بازاریابی درون گرا این روند به صورت معکوس است و این مخاطب است که احساس نیاز می کند و به سمت شما می آید. کاربر احتمال دارد که با شما از طریق شبکه های اجتماعی یا سرچ کردن و جستجو در گوگل آشنا شده است.

بازاریابی درون گرا مناسب چه کسانی است؟

سل ها قبل از ست گادین عبارت بازاریابی درون گرا توسط بنیان گذار سایت Hubspot در سال 2005 مطرح شد. برایان هالیگان معتقد است که بازاریابی درون گرا برای دو دسته از کسب و کارها مفید و ضروری است:

1. شرکت و موسسات دانش بنیان
2. کسب و کارهای کوچک و نوپا

و هدف از تاکید روی این دسته از افراد رسیدن به درآمدای بیشتر با استفاده از امکانات کمتر و البته با به کارگیری دانش و حرفه مربوط و افراد متخصص است.

در بازاریابی درون گرا بر عکس بازاریابی برون گرایی بدون پرداخت هزینه خودمان برای خودمان رسانه ایجاد می کنیم و مشتری را جذب می کنیم. استفاده از بازاریابی درون گرایی زمان و انرژی بیشتری را در مقایسه با بازاریابی برون گرایی می طلبد. با استفاده از رسانه های زیر می توانید رسانه بسازید و تبلیغات را افزایش دهید:

• توئیتر: این شبکه اجتماعی سر چشمه اصلی اخبار است و برای فعالیت در آن می توانید از محتوای متنی همچنین ویدئو کست و پادکست استفاده کنید.
• اینستاگرام: یکی از پرطرفدارترین و البته شلوغ ترین شبکه های اجتماعی است که مورد توجه و استفاده کاربران زیادی قرار گرفته است و روزانه چندین بار از پیج های اینستاگرام که فالو کرده اند، دیدن می کنند.
• لینکدین: یک شبکه اجتماعی تخصصی است که افراد فعال در این شبکه فعالیت های بیزنسی و حوزه کاری خود را در قالب تجربه و فعالیت های کاری روزانه مطرح و منتشر می کنند. لینکدین زمان انتشار پست محدودیت کلمه دارد و نمی توانید از کپشن های طولانی استفاده کنید.
• یوتیوب، آپارات و …: در این شبکه های اجتماعی می توانید محتوای خود را به صورت محتوای ویدئویی منتشر کنید که روزانه بازدیدهای زیادی دارد و تعداد منتشر کردن محتوا محدودیتی ندارد.

بازایابی محتوایی یا بازاریابی درون گرا؟

همان طور که در سطرهای بالا گفته شد، استفاده و به کارگیری بازاریابی محتوایی جزء زیر مجموعه های استراتژی بازاریابی درون گرا است و این دو اصطلاح با یکدیگر تفاوت دارند. بازاریابی محتوایی یک تکنیک بازاریابی است که در آن با استفاده از تولید و توزیع محتوای ارزشمند، کاربردی و مفید برای جذب و ایجاد ارتباط با کاربر از آن استفاده می شود. هدف از به کارگیری بازاریابی محتوایی ایجاد ارتباط، جلب اعتماد و ایجاد ارزش و به منظور رسیدن به سود و درآمد انجام می شود.

اما منظور از بازاریابی درون گرا، استفاده از فرایند و فعالیت هایی است که منجر به رضایت کاربر، سازگار کردن خدمات برای کاربر و متقاعد کردن او برای خرید انجام می شود و برای رسیدن به مرحله خرید به تولید محتوا یا به عبارتی بازاریابی محتوایی که برای کاربر کاربردی و ارزشمند باشد، نیاز دارید.

اهمیت استراتژی بازاریابی درون گرایی

هدف از راه اندازی و شروع هر فعالیت در نهایت رسیدن به فروش و کسب سود است و یکی از عوامل تاثیر گذار در این مسیر ساده کردن راه کار و رسیدن به این هدف با استفاده از بازاریابی درون گرایی است. در بازاریابی درون گرایی سه دسته از افراد که شامل تولید کننده محتوا (کارشناس تولید محتوا)، کارشناس فروش و کارشناس بازاریابی می توانند با یکدیگر تیم تشکیل داده و همکاری کنند و با استفاده از به اشتراک گذاری اطلاعات و دانش یکدیگر باعث رشد و پیشرفت یک سازمان، شرکت یا موسسه می شوند.

اهمیت به کارگیری از استراتژی بازاریابی درون گرایی موارد زیر است:

ایجاد و افزایش آگاهی از برند

این امری بدیهی است که کسب وکارها در حوزه های متفاوت رو به افزایش هستند و دلیل موفقیت و پیشی گرفتن از رقبا ارائه و استفاده از روشی برای دیده شدن، شناخته شدن، سفارش گرفتن و در نهایت فروش و به سود رسیدن است.

یکی از روش های آگاهانه و البته تاثیر گذار در ایجاد آگاهی از برند تولید محتوا با استفاده از روش بازاریابی محتوایی است که در صورت تولید محتوای کاربر پسند با استفاده از روش و شبکه های اجتماعی که در سطرهای قبل به آن اشاره شد می توانید کاربران را جذب کنید و حتی از آن ها بخواهید تا محتوای شما را به اشتراک بگذارند و همین کار باعث افزایش و رشد شناخت و آگاهی از برند خواهد شد.

امکان پرس و جو و آشنایی با برند

زمانی که بازاریابی محتوایی به بهترین نحو انجام شود و کاربران محتوای شما را بخوانند و متقاعد شوند با کارشناس فروش تماس می گیرند و محصول یا خدمتی را سفارش می دهند. تجربه و تحقیقات ثابت کرده که کاربران قبل از فروش تحقیقات تکمیل شده و دقیقی دارند و سپس اقدام به خرید می کنند. لازمه رسیدن به این بخش از آگاهی این است که به اندازه کافی یک دیتابیس کامل از اطلاعات و پرسونای مشتری داشته باشید تا متناسب و مناسب با نیاز او محتوا تولید کنید تا ترغیب به خرید از شما شود.

افزایش اعتبار کسب و کار

در سفر مشتری به این موضوع اشاره شد که باید در طول سفر مشتری و از زمانی که با برند شما آشنا می شود باید با کاربران همراه باشید. همراه بودن با کاربر، پرسش و پاسخ با یکدیگر و در دسترس بودن و ارائه پاسخ به سوالات مشتری باعث افزایش اعتماد کاربر و ماندگاری بیشتر در ذهن مشتری می شود.

سخن پایانی

بازاریابی درون گرا زیر مجموعه بازاریابی دیجیتالی است اما تفاوت آن ها با یکدیگر این است که در بازاریابی درون گرا افراد به سمت شما می آیند و شما با اجازه خود کاربر به ارائه و معرفی خدمات می پردازید. یکی از بهترین راه کارها برای افزایش رشد کسب و کار در حوزه کسب و کارها استفاده از تکنیک بازاریابی محتوایی است.