قیف بازاریابی چیست و چرا اهمیت دارد؟

تعریف قیف بازاریابی

اگر زمانی را صرف یادگیری در مورد تجزیه و تحلیل بازاریابی کرده اید، احتمالا با اصطلاح «قیف» مواجه شده اید. یکی از اصطلاحات مهم در حوزه دیجیتال مارکتینگ قیف بازاریابی یا Marketing Funnel است. این مدل باعث می شود که بتوانید یک مخاطب را به مشتری بالقوه محصولات یا خدمات خود تبدیل کنید. قیف بازاریابی مدلی است که مشتری شما در نهایت با برند و محصولات شما به مرور آشنا می شود.

به عنوان صاحب کسب و کار، شما باید این استراتژی را به گونه ای طراحی کنید که طیف گسترده ای از مخاطبان بتوانند با محصولات شما آشنا شوند. اگر بخواهیم تعریف واضح تری داشته باشیم کافی است که کارکرد یک قیف را در نظر بگیرید. کار قیف به گونه ای است که دارای دهانه ای بزرگ بوده و هرچه به انتهای آن نزدیک تر می شویم کوچک و کوچک تر می شود.

قیف بازاریابی یک ابزار استراتژیک در علم بازاریابی است که به تجزیه و تحلیل و درک مسیر مشتری از آگاهی اولیه تا خرید نهایی کمک می کند. این مدل به شکل یک قیف است که در بالا گسترده و در پایین باریک می شود، نشان دهنده فرآیندی است که در آن تعداد زیادی از مخاطبان بالقوه وارد می شوند اما تنها تعداد کمی از آن ها به مشتریان واقعی تبدیل می شوند. این فرآیند شامل چندین مرحله است که هر کدام نقش مهمی در تبدیل علاقه مندان به مشتریان دارد.

قیف بازاریابی مسیری است که یک کاربر و مخاطب محصول شما در آن حرکت می کند تا به یک مشتری دائمی تبدیل شود.

در دنیای دیجیتال مارکتینگ، ابتدا از طریق کانال های مختلف بازاریابی مخاطبان زیادی در مسیر شناخت برند و کسب و کار شما قرار می گیرند. بعد در طول مسیر از تعداد مخاطبان کاسته می شود و در انتها آن افرادی که می مانند مشتریان بالقوه شما خواهند بود. به این مسیر رسیدن مشتری از ابتدا تا انتهای قیف را سفر مشتری (Customer Journey) می گویند. بنابراین باید در طراحی قیف بازاریابی به گونه ای عمل کنید که سفر مشتری جذاب باشد تا بتواند مشتری را همراه خود نگه دارد.

چرا قیف بازاریابی مفید است؟

دلایل زیادی وجود دارد که میزان اهمیت استفاده از قیف بازاریابی را مشخص می کند. قیف های بازاریابی که اغلب توسط سازمان های فروش و بازاریابی استفاده می شوند، به شرکت ها کمک می کنند تا فرآیند فروش خود را بهتر درک کنند. قیف فروش شبیه یک هرم وارونه است. دقیقاً شبیه به قیف های دنیای واقعی، که این استعاره به آن اشاره دارد. عرض هر قسمت از قیف نشان دهنده اندازه مخاطب است. به طوری که بالای قیف عریض ترین و پایین قیف فشرده ترین قسمت آن است.

قیف بازاریابی دسترسی به داده ها را فراهم می کند که گزارش قیف بازاریابی نامیده می شود. این گزارش به شما امکان می دهد ببینید کجا مشتریان خود را از دست می دهید. گاهی اوقات به این مورد “نشتی” می گویند زیرا به مشتریانی که می خواهید نگه دارید اجازه می دهد تا از قیف خارج شوند. این مدل در واقع مثل یک دستیار عمل می کند.

بنابراین قیف های بازاریابی ابزار مفیدی هستند که به شما کمک می کنند مسیری را که مشتریان از زمان آشنایی با برند شما تا تبدیل شدن به مشتری دائمی طی می کنند را تجسم کنید. درک قیف بازاریابی کمک می کند تا در مورد این که چرا برخی از این مخاطبان در نهایت تبدیل به مشتری دائمی می شوند و برخی نه، اطلاعات جامع و کاملی به دست آورید.

قیف های بازاریابی می توانند در رسیدن به اهداف زیر به شما کمک کنند:

• تدوین استراتژی بازاریابی: سفر مشتری را می توان به عنوان اصلی ترین علت ایجاد یک قیف در نظر گرفت. با تدوین یک استراتژی بازاریابی حرفه ای می توان این مسیر را برای مشتریان هموار کرد. بنابراین شما وقتی که سفر مشتری را خوب بررسی کنید متوجه می شوید که چه وقت و چرا مشتری از قیف خارج شده است. بنابراین می توانید با تدوین یک استراتژی درست بازاریابی و رفع موانع و مشکلات مخاطبان را به مشتریان وفادار برند خود تبدیل کنید.
• صرفه جویی در هزینه و زمان: قیف بازاریابی به شما کمک می کند که بتوانید به شناخت کاملی از سفر مشتری برسید بدون این که نیاز به آزمون و خطا باشد. در نهایت شما می توانید با برنامه ریزی دقیق و حرفه ای برای هر مرحله از این مسیر، هزینه و زمان رسیدن به هدف را کاهش دهید.
• حفظ کردن مشتری: با تدوین استراتژی درست و با کمک قیف بازاریابی شما می توانید از نتایج فعالیت های خود درک بهتری داشته باشید. یعنی شما می توانید به آنالیز عملکرد خود پرداخته و نقاط ضعف و قوت خودتان را کشف کنید. این کار باعث خواهد شد در گذر زمان مشتریان خود را از دست ندهید و با ارائه محصولات و خدمات مورد نظر مشتری رضایت او را جلب کنید. این کار در نهایت منجر به این می شود که بتوانید مشتری را برای مدت طولانی حفظ کنید.
• افزایش فروش: با کمک قیف های بازاریابی صاحبان کسب و کار می توانند اعتماد مخاطبان را جلب کرده و در نهایت فروش بیشتری داشته باشند.

اهمیت درک قیف بازاریابی

درک مفهوم قیف بازاریابی مهم است. زیرا یک مدل مفید برای تجسم سفر مشتری از آگاهی اولیه تا تبدیل است. قیف بازاریابی چارچوب مفیدی را ارائه می دهد که از طریق آن می توانید کسب و کار خود را تجزیه و تحلیل کرده و زمینه های بهبود کسب و کار خود را شناسایی کنید.

به عنوان مثال، یک سایت تجارت الکترونیک ممکن است بازدیدکنندگان خود را در یک قیف مدل سازی کند و تشخیص دهد که بین بازدید از سبد خرید و انجام معامله، افت زیادی در کاربران وجود دارد. در بالای قیف، بازدیدکنندگان وب سایت یا کاربران برنامه تلفن همراه قرار دارند. پایین قیف معمولاً یک رویداد فروش یا تبدیل مخاطب به مشتری وجود دارد. هدف از بازاریابی در این مدل، تولید سرنخ برای تیم فروش با جذب هر چه بیشتر مشتریان بالقوه در بالای قیف و تبدیل آنها به مشتری دائمی است.

با استفاده از این داده ها، شرکت می تواند فرضیه ای مبنی بر اینکه چرا چنین است و ایده هایی را برای بهبود نرخ تبدیل آزمایش کند. مانند کاهش فیلدهای فرم، ایجاد اعتماد در فروش، برجسته تر کردن CTA یا ارائه پیشنهادهای زمانی محدود. با آزمایش این ایده ها از طریق تست های کنترل شده، این شرکت می تواند برای کاهش رها شدن سبد خرید خود و افزایش درصد بازدیدکنندگانی که از طریق قیف بازاریابی وارد می شوند تلاش کند.

مدل AIDA چیست؟

مدل آیدا (AIDA) که سفر مشتری را از طریق آگاهی، علاقه، میل و اقدام ردیابی می کند، شاید شناخته شده ترین مدل بازاریابی در بین تمام مدل های بازاریابی کلاسیک باشد. ابن مدل به عنوان یک مدل ارتباطی شناخته می شود که به شرکت ها کمک می کند محولات خود را با این روش به فروش برسانند. این اصطلاح در واقع کوتاه شده کلمات آگاهی، علاقه، تصمیم گیری و اقدام است.

بسیاری از بازاریابان به صورت خواسته یا ناخواسته این مدل را در تبلیغات خود استفاده می کنند. مطمئنا تا به الان شما تحت تاثیر تبلیغات اقدام به عملی کرده اید. برای مثال، اگر تحت تاثیر تبلیغات، فرمی را پر کرده باشید یا کدی را پیامک کرده باشید، باید بدانید که این عمل شما در واقع نوعی تاثیر پذیری از مدل AIDA بوده است. در واقع مدل AIDA به مجموعه اقداماتی گفته می شود که به طور غیر ملموس کاربر را تبدیل به خریدار و مشتری وفادار محصول می کند.

مدل AIDA مراحل شناختی را که فرد طی فرآیند خرید یک محصول یا خدمات طی می کند، شناسایی می کند. این مدل در واقع یک قیف خرید است که در آن خریداران در هر مرحله به این سو و آن سو می روند تا از در نهایت به مرحله خرید نهایی برسند. این  مدل دیگر رابطه ای صرفاً بین خریدار و شرکت نیست. در ادامه با هر کدام از عناصر این مدل آشنا می شویم.

مرحله اول – آگاهی

مرحله آگاهی در قیف بازاریابی، نقطه شروع سفر مشتری است که در آن برندها تلاش می کنند تا حضور خود را در ذهن مخاطبان خود معرفی و ثبت کنند. این مرحله بسیار حیاتی است زیرا اولین تأثیرات و تعاملات مشتری با برند در اینجا شکل می گیرد. برای جلب توجه مخاطبان و ایجاد آگاهی، شرکت ها از استراتژی های مختلفی استفاده می کنند که می تواند شامل تبلیغات دیجیتال، محتوای بازاریابی، رویدادهای ترویجی و حتی بازاریابی دهان به دهان باشد. هدف از این فعالیت ها، ایجاد یک تصویر مثبت و ماندگار از برند در ذهن مخاطبان است تا زمینه ساز مراحل بعدی قیف بازاریابی شود.

در این مرحله، محتوای ایجاد شده باید به گونه ای باشد که نیازها و خواسته های مخاطبان را درک کرده و به آنها پاسخ دهد. این محتوا می تواند شامل مقالات آموزشی، وبینارها، اینفوگرافیک ها، ویدیوها و پست های وبلاگ باشد که به طور مستقیم محصول یا خدمات را تبلیغ نمی کنند، بلکه به طور غیرمستقیم آگاهی برند را افزایش می دهند. این محتوا باید به گونه ای طراحی شود که مخاطب را به فکر وادار کند و او را به سمت کنجکاوی و تحقیق بیشتر هدایت کند.

مرحله آگاهی باید به گونه ای باشد که مخاطب را برای گذر به مرحله بعدی قیف، یعنی مرحله علاقه، آماده کند.

مرحله دوم – علاقه

مرحله علاقه مندی در قیف بازاریابی، گامی حیاتی است که در آن مشتریان بالقوه پس از آگاهی از وجود محصول یا خدمت، شروع به ارزیابی گزینه های موجود می کنند. در این مرحله، برندها باید تلاش کنند تا با ارائه اطلاعات مفید و جذاب، علاقه مشتریان را به خرید بیشتر کنند. این کار می تواند از طریق محتوای با کیفیت، تبلیغات هدفمند و فعالیت های بازاریابی دیجیتالی انجام شود. هدف از این مرحله، ایجاد ارتباط عمیق تر با مشتریان و ترغیب آن ها به انجام اقدامات بعدی است، مانند عضویت در خبرنامه یا دنبال کردن برند در شبکه های اجتماعی.

بازاریابان باید توجه داشته باشند که محتوای ارائه شده در این مرحله باید به گونه ای باشد که نیازها و خواسته های مشتریان را درک کرده و به آن ها پاسخ دهد. این محتوا می تواند شامل مقالات آموزشی، ویدئوهای توضیحی، نمونه کارها، شهادت های مشتریان و مطالعات موردی باشد. این استراتژی به مشتریان کمک می کند تا درک بهتری از ارزش پیشنهادی برند داشته باشند و آن ها را به سمت مرحله بعدی قیف، یعنی توجه یا ارزیابی، هدایت کند.

مرحله علاقه مندی باید به گونه ای طراحی شود که مشتریان را به سمت تصمیم گیری برای خرید سوق دهد.

مرحله سوم – تصمیم گیری

مرحله تصمیم گیری در قیف بازاریابی، یکی از حیاتی ترین مراحل در فرایند تبدیل یک فرد عادی به مشتری است. در این مرحله، افرادی که از مراحل قبلی قیف، یعنی آگاهی و علاقه مندی عبور کرده اند، با توجه به اطلاعات و تجربیاتی که کسب کرده اند، تصمیم می گیرند که آیا می خواهند خریدی انجام دهند یا خیر. این مرحله نقطه عطفی است که می تواند تأثیر بسزایی بر روی درآمد و سودآوری کسب وکار داشته باشد. بنابراین، طراحی استراتژی های مؤثر و ارائه پیشنهادات جذاب که متناسب با نیازها و خواسته های مشتریان باشد، از اهمیت بالایی برخوردار است.

در این مرحله، باید تمام تلاش ها بر روی ارائه اطلاعات دقیق و کافی به مشتریان متمرکز شود تا آن ها بتوانند تصمیمی آگاهانه بگیرند. این اطلاعات می تواند شامل مزایای محصول یا خدمت، نظرات و تجربیات دیگر مشتریان، و مقایسه با سایر گزینه های موجود در بازار باشد. همچنین، ارائه تضمین هایی مانند بازگشت وجه یا گارانتی می تواند به افزایش اعتماد مشتریان و ترغیب آن ها به اتخاذ تصمیم خرید کمک کند.

مرحله تصمیم گیری فرصتی است برای برقراری ارتباط عمیق تر با مشتریان و درک بهتر نیازها و انتظارات آن ها تا بتوان در آینده پیشنهادات بهتر و متناسب تری ارائه داد.

مرحله چهارم – اقدام

مرحله اقدام، که در پایین ترین بخش این قیف قرار دارد، نقطه ای حیاتی است که در آن مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان واقعی می شوند. در این مرحله، تمرکز بر روی تشویق مشتریان به انجام عمل خرید است، که می تواند شامل تکنیک های مختلفی مانند فراهم کردن اطلاعات کافی، ارائه تخفیف های ویژه، یا ایجاد فوریت از طریق محدودیت های زمانی باشد. هدف از این مرحله، ایجاد یک تجربه خرید ساده و بدون دردسر برای مشتری است تا احتمال خرید را افزایش دهد.

برای بهینه سازی مرحله اقدام، شرکت ها باید به دقت روی نقاط تماس مشتری کار کنند و مطمئن شوند که هر گونه مانع یا سردرگمی احتمالی برطرف شده است. این می تواند شامل بهبود صفحات فرود، ساده سازی فرآیند پرداخت، و ارائه پشتیبانی مشتری در زمان واقعی باشد. علاوه بر این، جمع آوری بازخورد مشتری و تجزیه و تحلیل داده ها برای درک بهتر نیازها و رفتارهای مشتریان می تواند به شرکت ها کمک کند تا استراتژی های مرحله اقدام خود را به طور مداوم بهبود بخشند.

موفقیت در مرحله اقدام به معنای ایجاد یک تجربه خرید مثبت است که نه تنها منجر به فروش می شود، بلکه احتمال خریدهای آتی و وفاداری بلندمدت مشتری را نیز افزایش می دهد.