قیف بازاریابی چیست و چرا اهمیت دارد؟

قیف بازاریابی چیست و چرا اهمیت دارد؟

در این مقاله می خوانید:

تعریف قیف بازاریابی اگر زمانی را صرف یادگیری در مورد تجزیه و تحلیل بازاریابی کرده اید، احتمالاً با اصطلاح «قیف» مواجه شده اید. یکی از اصطلاحات مهم در حوزه دیجیتال مارکتینگ قیف بازاریابی یا marketing funnel است. این مدل باعث می شود که بتوانید یک مخاطب را به مشتری بالقوه محصولات یا خدمات خود تبدیل […]

تعریف قیف بازاریابی

اگر زمانی را صرف یادگیری در مورد تجزیه و تحلیل بازاریابی کرده اید، احتمالاً با اصطلاح «قیف» مواجه شده اید. یکی از اصطلاحات مهم در حوزه دیجیتال مارکتینگ قیف بازاریابی یا marketing funnel است. این مدل باعث می شود که بتوانید یک مخاطب را به مشتری بالقوه محصولات یا خدمات خود تبدیل کنید. قیف بازاریابی مدلی است که مشتری شما در نهایت با برند و محصولات شما به مرور آشنا می شود. به عنوان صاحب کسب و کار، شما باید این استراتژی را به گونه ای طراحی کنید که طیف گسترده ای از مخاطبان بتوانند با محصولات شما آشنا شوند. اگر بخواهیم تعریف واضح تری داشته باشیم کافی است که کارکرد یک قیف را در نظر بگیرید. کار قیف به گونه ای است که دارای دهانه ای بزرگ بوده و هرچه به انتهای آن نزدیک تر می شویم کوچک و کوچک تر می شود.

قیف بازاریابی مسیری است که یک کاربر و مخاطب محصول شما در آن حرکت می کند تا به یک مشتری دائمی تبدیل شود.

در دنیای دیجیتال مارکتینگ، ابتدا از طریق کانال های مختلف بازاریابی مخاطبان زیادی در مسیر شناخت برند و کسب و کار شما قرار می گیرند. بعد در طول مسیر از تعداد مخاطبان کاسته می شود و در انتها آن افرادی که می مانند مشتریان بالقوه شما خواهند بود. به این مسیر رسیدن مشتری از ابتدا تا انتهای قیف را سفر مشتری (customer journey) می گویند. بنابراین باید در طراحی قیف بازاریابی به گونه ای عمل کنید که سفر مشتری جذاب باشد تا بتواند مشتری را همراه خود نگه دارد.

قیف

چرا قیف بازاریابی مفید است؟

دلایل زیادی وجود دارد که میزان اهمیت استفاده از قیف بازاریابی را مشخص می کند. قیف های بازاریابی که اغلب توسط سازمان‌های فروش و بازاریابی استفاده می‌شوند، به شرکت‌ ها کمک می‌کنند تا فرآیند فروش خود را بهتر درک کنند. قیف فروش شبیه یک هرم وارونه است. دقیقاً شبیه به قیف های دنیای واقعی، که این استعاره به آن اشاره دارد. عرض هر قسمت از قیف نشان دهنده اندازه مخاطب است. به طوری که بالای قیف عریض ترین و پایین قیف فشرده ترین قسمت آن است.

قیف‌ بازاریابی دسترسی به داده‌ها را فراهم می‌کند که گزارش قیف بازاریابی نامیده می‌شود. این گزارش به شما امکان می‌دهد ببینید کجا مشتریان خود را از دست می‌دهید. گاهی اوقات به این مورد “نشتی” می گویند زیرا به مشتریانی که می خواهید نگه دارید اجازه می دهد تا از قیف خارج شوند. این مدل در واقع مثل یک دستیار عمل می کند. بنابراین قیف‌های بازاریابی ابزار مفیدی هستند که به شما کمک می‌کنند مسیری را که مشتریان از زمان آشنایی با برند شما تا تبدیل شدن به مشتری دائمی طی می‌کنند را تجسم کنید. درک قیف بازاریابی کمک می کند تا در مورد این که چرا برخی از این مخاطبان در نهایت تبدیل به مشتری دائمی می شوند و برخی نه، اطلاعات جامع و کاملی به دست آورید.

قیف های بازاریابی می توانند در رسیدن به اهداف زیر به شما کمک کنند:

تدوین استراتژی بازاریابی: سفر مشتری را می توان به عنوان اصلی ترین علت ایجاد یک قیف در نظر گرفت. با تدوین یک استراتژی بازاریابی حرفه ای می توان این مسیر را برای مشتریان هموار کرد. بنابراین شما وقتی که سفر مشتری را خوب بررسی کنید متوجه می شوید که چه وقت و چرا مشتری از قیف خارج شده است. بنابراین می توانید با تدوین یک استراتژی درست بازاریابی و رفع موانع و مشکلات مخاطبان را به مشتریان وفادار برند خود تبدیل کنید.

صرفه جویی در هزینه و زمان: قیف بازاریابی به شما کمک می کند که بتوانید به شناخت کاملی از سفر مشتری برسید بدون این که نیاز به آزمون و خطا باشد. در نهایت شما می توانید با برنامه ریزی دقیق و حرفه ای برای هر مرحله از این مسیر، هزینه و زمان رسیدن به هدف را کاهش دهید.

حفظ کردن مشتری : با تدوین استراتژی درست و با کمک قیف بازاریابی شما می توانید از نتایج فعالیت های خود درک بهتری داشته باشید. یعنی شما می توانید به آنالیز عملکرد خود پرداخته و نقاط ضعف و قوت خودتان را کشف کنید. این کار باعث خواهد شد در گذر زمان مشتریان خود را از دست ندهید و با ارائه محصولات و خدمات مورد نظر مشتری رضایت او را جلب کنید. این کار در نهایت منجر به این می شود که بتوانید مشتری را برای مدت طولانی حفظ کنید.

افزایش فروش: با کمک قیف های بازاریابی صاحبان کسب و کار می توانند اعتماد مخاطبان را جلب کرده و در نهایت فروش بیشتری داشته باشند.

قیف بازاریابی

اهمیت درک قیف بازاریابی

درک مفهوم قیف بازاریابی مهم است زیرا یک مدل مفید برای تجسم سفر مشتری از آگاهی اولیه تا تبدیل است. قیف بازاریابی چارچوب مفیدی را ارائه می دهد که از طریق آن می توانید کسب و کار خود را تجزیه و تحلیل کرده و زمینه های بهبود کسب و کار خود را شناسایی کنید.

به عنوان مثال، یک سایت تجارت الکترونیک ممکن است بازدیدکنندگان خود را در یک قیف مدل‌سازی کند و تشخیص دهد که بین بازدید از سبد خرید و انجام معامله، افت زیادی در کاربران وجود دارد. در بالای قیف، بازدیدکنندگان وب‌سایت یا کاربران برنامه تلفن همراه قرار دارند. پایین قیف معمولاً یک رویداد فروش یا تبدیل مخاطب به مشتری وجود دارد. هدف از بازاریابی در این مدل، تولید سرنخ برای تیم فروش با جذب هر چه بیشتر مشتریان بالقوه در بالای قیف و تبدیل آنها به مشتری دائمی است.

با استفاده از این داده‌ها، شرکت می‌تواند فرضیه‌ای مبنی بر اینکه چرا چنین است و ایده‌هایی را برای بهبود نرخ تبدیل آزمایش کند. مانند کاهش فیلدهای فرم، ایجاد اعتماد در فروش، برجسته‌تر کردن CTA یا ارائه پیشنهادهای زمانی محدود. با آزمایش این ایده‌ها از طریق تست‌های کنترل‌شده، این شرکت می‌تواند برای کاهش رها شدن سبد خرید خود و افزایش درصد بازدیدکنندگانی که از طریق قیف بازاریابی وارد می‌شوند تلاش کند.

مدل AIDA چیست؟

مدل آیدا (AIDA) که سفر مشتری را از طریق آگاهی، علاقه، میل و اقدام ردیابی می کند، شاید شناخته شده ترین مدل بازاریابی در بین تمام مدل های بازاریابی کلاسیک باشد. ابن مدل به عنوان یک مدل ارتباطی شناخته می شود که به شرکت ها کمک می کند محولات خود را با این روش به فروش برسانند. این اصطلاح در واقع کوتاه شده کلمات توجه، علاقه، خواسته و اقدام است.

بسیاری از بازاریابان به صورت خواسته یا ناخواسته این مدل را در تبلیغات خود استفاده می کنند. مطمئنا تا به الان شما تحت تاثیر تبلیغات اقدام به عملی کرده اید. برای مثال اگر تحت تاثیر تبلیغات، فرمی را پر کرده باشید یا کدی را پیامک کرده باشید، باید بدانید که این عمل شما در واقع نوعی تاثیر پذیری از مدل AIDA بوده است. در واقع مدل AIDA به مجموعه اقداماتی گفته می شود که به طور غیر ملموس کاربر را تبدیل به خریدار و مشتری وفادار محصول می کند.

مدل AIDA مراحل شناختی را که فرد طی فرآیند خرید یک محصول یا خدمات طی می کند، شناسایی می کند. این مدل در واقع یک قیف خرید است که در آن خریداران در هر مرحله به این سو و آن سو می روند تا از در نهایت به مرحله خرید نهایی برسند. این  مدل دیگر رابطه ای صرفاً بین خریدار و شرکت نیست.

مدل AIDA

در ادامه با هر کدام از عناصر این مدل آشنا می شویم:

آگاهی:

آگاهی بخشیدن به مشتری در مورد محصولی که روانه بازار شده است از طریق مختلف، یکی از کارهای مهمی است که باید توسط برندها انجام شود. بنابراین اولین هدف بعد از این که یک محصول روانه بازار شد، این است که توجه مخاطبان و مشتریان را به محصول جلب کنید. بسیاری از شرکت های بزرگ هزینه های زیادی را صرف این موضوع می کنند. روش های مختلفی مانند اسپانسر، کمک گرفتن از شرکت های بزرگ تبلیغاتی، مناسبت ها و… به شناسایی محصول کمک می کند.

علاقه:

ابتدا شرکت های بزرگ با کمک قیف بازاریابی توجه مشتری را به سمت محصول جدید که روانه بازار شده است جلب می کنند.  بعد از این کار اقدام بعدی  آن ها حفظ علاقه مشتریان به برند است. برای این کار این شرکت ها به بیان ویژگی های محصول و توضیح در مورد مزایایی آن می پردازند. آن ها این کار را به شیوه های مختلف تبلیغاتی انجام می دهند. هدف این مرحله این است که اقداماتی انجام دهید که مشتری را به مرحله بعدی یعنی خواستن محصول هدایت کند.

خواستن:

مرحله سوم از مدل AIDA خواستن است. شما با استفاده از اطلاعاتی که در مورد محصول در اختیار مشتری قرار داده اید، می توانید خواسته خرید آن محصول را در مشتری ایجاد کنید. با ایجاد بازاریابی روی این هدف و ایجاد خواستن در مشتری و این که مشتری به این نتیجه برسد که باید آن محصول را داشته باشم می توانید محصول خود را به فروش برسانید.

اقدام:

مرحله نهایی کار در مدل AIDA این است که مشتری اقدام به خرید محصول مورد نظر کند. درصورتی که شرکت استراتژی AIDA را با موفقیت انجام دهد می تواند انتظار داشته باشد که مشتری اقدام به خرید کند. کاری که باید در مرحله اقدام صورت گیرد این است که خرید محصول برای مشتری باید ساده شود. یعنی فرآیند خرید تا آنجا که ممکن است در قیف بازاریابی به گونه ای طراحی شود که مشتری بتواند به راحتی و از طریق مختلف برای مثال کارت اعتباری، خرید اینترنتی، چک و … اقدام به خرید محصولی که می خواهد کند.

 

رضا دایی حسینی

نویسنده در بلاگ کلیک اول

دیجیتال مارکتر و مشاوره کسب و کار متخصص بازاریابی با متدهای روانشناختی موبایل گرافر (عکاسی با موبایل) علاقه مند به روانشناسی

0 دیدگاه ثبت شده است.

در بحث و گفتگوی مربوط به این مطلب شرکت کنید!

آکادمی کلیک اول

دریچه ای به سوی آموزش های رایگان در فضای دیجیتال مارکتینگ

آموزش پایه ای کار با ابزار گوگل سرچ کنسول

آموزش پایه ای کار با ابزار گوگل سرچ کنسول

سئو و بهینه سازی

گوگل سرچ کنسول یا Google Search Console یکی از مهم ترین ابزارهای سئوی حرفه ای سایت است. شما با کمک این ابزار می توانید با گوگل ارتباط برقرار کرده و به درستی یا نادرستی عملکرد خود در مسیر بهینه سازی سایت پی ببرید.

26 دقیقه
آموزش پایه ای کار با گوگل آنالیتیکس

آموزش پایه ای کار با گوگل آنالیتیکس

سئو و بهینه سازی

گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) یکی از ابزارهای پرکاربرد گوگل بوده و وظیفه آن بررسی آمار سایت ها و تحلیل آن هاست..

46 دقیقه
آموزش کار با افزونه پرکاربرد یواست

آموزش کار با افزونه پرکاربرد یواست (Yoast)

دیجیتال مارکتینگ

یواست سئو (Yoast SEO) یک افزونه وردپرس است که به عملکرد بهتر سایت در موتورهای جستجو مانند گوگل کمک می کند. همچنین ابزارهایی را در اختیار شما قرار می دهد تا محتوای خود را به بهترین استانداردهای سئو و خوانایی برسانید.

25 دقیقه